一、以史为鉴，黄金十年中高端推演次高端渠道运作的方式
黄金十年(2003年)郎洋双雄会及茅台的价格持续上涨(2000年茅台价格185元/瓶，12年819元/瓶，零售价直奔2300元/瓶)，最终以红花郎为龙头的一树三花及洋河蓝色经典为代表过百亿，茅台零售价突破2000元/瓶为是中高端黄金10年的基本缩影。当时中高端运作主流消费人群是政务消费人群，主要消费培育的渠道是团购渠道和酒店渠道，随之在流通上实现了放量，同时抓住这波机会也有徽酒五朵金花(古井、口子窖、迎驾、宣酒、种子)以及现在各地区的标杆性企业如江西四特、湖北白云边、河北衡水老白干等，因此我们运用了80%的精力聚焦在酒店和团购上去做很多引导措施，比如酒店专场专卖、专场促销、同价位专场专卖、瓶盖费、保量协议、地堆、大奖定投等，团购上品鉴会、后备箱工程、赠酒、领酒卡、回厂旅游、送车等，这些措施可以统称为“关键人贿赂营销”，更多的是在渠道上做引导来实现销量的提升。
在中国白酒成功历史上从来没有通过流通渠道来实现培育，当时有些企业会借助流通渠道背后的团购资源来操作(烟酒店联营体)，谏策认为是团购渠道的一种衍生方式，只不过通过烟酒店来搭建渠道，所以你会看到渠道的功能划分会更加细分，不可否认的是培育渠道两大主体团购和酒店依然是主要场所，只是渠道的广度和深度以及功能化在逐渐改变，碎片化时代来临。
二、新时代下消费人群及渠道功能的变化
现如今消费人群不再是政务消费聚饮为主，商务消费和个体主观性格性消费(突出自我)所占据的比重越来越大，消费场景发生了迭代升级和分化，人群主体带动的作用也发生了各种变化，谏策认为未来消费人群更倾向于三化即“产品品质化”、“颜值个性化”“和“圈层属性化”，因此我们在围绕人群构建产品也要符合以上三个要素。
整体的培育渠道变化也呈现碎片化，酒店渠道自带率的上升加速导致原有通过酒店渠道“贿赂营销”出现变化，特色菜私密场所崛起导致饮用渠道丰富化，团购渠道依靠关系贿赂营销不能解决二次动销(面子消费只能解决出货，但是什么时候喝可能是个谜题)，烟酒店背后的团购渠道出现碎片化，各有各的代理品牌，曾经通过酒店宴席渠道和酒店消费者推广活动(免费赠酒)扯开口子，消费者也不领情。
三、次高端渠道创新的破局“四步一化”
1、凡是脱离企业主流销量档位升级次高端成功属于小概率事件
2、次高端不做全省/全国就无法形成消费者的认知感，渠道上无法形成面上共振。
3、次高端品牌最大成功概率的是企业主品牌基础上去二次裂变，建议以单品形式出现，与原有底层系列化区隔。
4、品类差异化是次高端消费者识别产品的方式之一，但香型差异化不足以支撑次高端消费者对产品的识别。
5、次高端渠道上以团购渠道为主，流通和酒店渠道为辅助，因此谏策认为团购精细化是次高端渠道运作最合适方式。
通过团购渠道来培育消费者是最佳路径，团购场景碎片化导致团购不能通过单一的贿赂营销来解决，因此谏策战略咨询认为将团购渠道按照大众酒在流通渠道的思维方式来对待就可以实现次高端在渠道上破局。
首先，进行市场团购渠道分类：团购经销商、商务团购(运用社群来解决场景消费问题和消费者培育问题)、烟酒店团购(背后资源)、酒店团购(老板背后宴席资源)，如何将这些圈层或者资源形成合力，谏策战略咨询认为“共享合伙人”机制(人人都是股东，通过阿米巴的形式设立合资公司，把具体的烟酒店、酒店、团购关键人圈定进来，通过价格体系的设计、利润分红保障、以及窜货及价格控制梳理来实现利润的永久化，这里面关键点是参与地区越多，合资公司越多，经销商资源数量越多，销量越大，参与的股东在赚取顺价和返利的同时，参与到全国性分配，这里需要设定退出机制和财务监管机制，在股东分红的同时，最大化发挥股东的市场运作能力)能够解决。
其次，新品价值感体系的缔造，如何通过这个体系让消费者认知产品超越原有的价格天花板，就是通过新营销的方式去让消费者感受到价值感，因此仪式感和稀缺性很重要，同时还要与现有产品做关联，去强化产品的价值感属性。
最后，搭建社群体系，提高在消费者心目中的信任度，及时满足消费者的需求。毕竟，今天是一个人人都可以拿起麦克风的时代，人人都是焦点，所以，搭建社群，让更多人参与进来，和消费者一起玩，这样的营销就赢了。
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