光瓶酒促销存在哪些问题？

白酒促销是一个很有趣的现象。在计划经济时代，烟酒糖属于紧俏物资，那时候，可以说真的是“酒香不怕巷子深”。随着经济发展，物资充沛，自90年代以来，白酒逐渐从卖方市场转变为买方市场。竞争的激烈化程度日益提升，用现在的词来形容，就是进入了内卷化阶段。而这种内卷，体现在白酒行业的各个方面。举个例子，很多年前，徽酒流行在盒盖内放一张人民币现金，价值1到10元不等。这一促销手段在现在看来似乎十分老土，但当时却是徽酒大卖特卖的杀手锏。而现在，白酒促销手段千变万化，令人眼花缭乱，其背后折射出的不仅是时代的发展，也是竞争激烈的无奈。

其实，从产品来看，相较于光瓶酒，盒装酒由于品牌影响，再加上消费群体的收入水平整体较好。一直以来，盒装酒尤其是百元档以上白酒的促销手段与光瓶酒尤其是10-20元光瓶酒相比，就如同宋词中豪放派与婉约派，大不相同。而随着光瓶酒尤其是高线光瓶酒的概念大热，很多白酒企业在将目光投向酱酒之余，也对光瓶酒十分感兴趣，毕竟，酱酒讲究产地、原料，这些很多企业不一定具备实力，但光瓶酒门槛却很低。

据了解，中国光瓶酒品牌多达数千个，但是，能够在市场上站稳脚跟的十不存一。而具有全国影响力的光瓶酒更是百里挑一。而每年，至少有几十种光品酒新品涌入市场，但大部分都折戟沉沙，再无声息。这种局面也到了光瓶酒新品为了快速获取生存空间，一开始就投入了巨大的促销力度。而其他老品为了维护自身利益也不得不做出应对，从而出现了促销常态化的现象。所谓物极必反，促销本来是酒企在某一阶段为了某种目的进行一定激励投入，以便促进销售。但现在，由于长期持续性资源投入，光瓶酒的促销政策已然常态化。在增加了企业费用投入之外，更严重的是极大的削弱了促销的效果。

目前来看，光瓶酒的促销面临三个常见问题。

一、促销方式同质化。

齐白石曾对弟子说过：学我者生，像我者死。这一点，对于企业来说也能适用。过去信息交流不及时，区域间封闭性强。如徽酒的送现金促销方式、东北酒的送实物促销方式，最多是在各自省内市场竞争。随着沟通成本的降低，区域之间联系日益紧密。一个县级市场，往往十几个光瓶酒产品，都有几十种促销活动，令人眼花缭乱之余，促销核心价值自然会被削弱。

二、促销目的粗暴化。

虽然光瓶酒的促销就是为了让消费者购买产品，很多企业认为只要投入更多资源，就能够抢夺更多消费者。但事实却不一定会是付出就有回报，虽然光瓶酒产品消费群体主要是社会基层人员，也许受教育程度、文化程度不会太高，但是当其作为消费者时，其消费需求本质上没有区别。很多企业促销形式过于粗暴，虽然说光瓶酒促销最好简单直接，但是也需要估计消费者的心理变化。

三、促销手段滞后化。

无论是光端光瓶酒、东北光瓶酒、北京光瓶酒，在促销手段上，已然有所滞后。虽然有所谓的线上线下结合式投奖，但是从发展来看，手段滞后是明显特点。从市场来看，消费光瓶酒产品的主力依旧为40-60岁务工人员居多，现有促销手段为了迎合此类消费群体，将促销优惠表现得过于直接。但消费群体在不断迭替。这句意味着当80、90后成为光瓶酒消费主力的时候，现有促销手段难以引导消费冲动。

对于企业来说，尤其是大部分光瓶酒是销量主力的企业，为了保证销售指标，促销力度大、手段直接。如老村长，在某一定时间内是可以有不错的利润回报。但是，随着市场进入深层次竞争阶段，消费价位与消费者都在不断升级迭代，这时候，如何保证促销政策的效果就十分重要。

过去几十年，促销活动百分之百在线下开展，随着互联网技术的发展，线上促销手段已经成熟。对于光瓶酒促销活动的发展，未来，线上手段的使用率会日益增加。目前，洋河的线上扫码红包活动已经基本固态化投入。而光瓶酒几大巨头，老村长主要还是使用线下促销，当然，这也和其主要目标消费人群特性有重要关系。但随着新生代低价位光瓶酒消费主力的崛起，他们对于线上的熟稔，未来光瓶酒促销，线上必然会成为主流。

从当前来看，光瓶酒线下促销主要以现金、实物为主。白酒的传统性特点让光瓶酒促销手段必然区域传统。但是，市场竞争白热化，促销手段同质化的问题也是所有光瓶酒不得不面对的问题。促销手段创新化这个策略并不新鲜，喊了很多年了。但是很多厂家在这方面并没有进行深入思考。对于光瓶酒前几大品牌来说，品牌势能引领消费，促销手段是否有创新，对其产品销售影响并不致命。而对于其他光瓶酒产品来说，当品牌势能不在意带动动销的时候，消费者促销活动就更为重要。因此，线下促销活动创新对二三线光瓶酒更为重要。

对于光瓶酒来说，虽然促销的目的是为了动销。但是，当前促销活动，其希望消费者快速购买的目的过于直接。部分企业认为只要投入巨大促销力度，消费者就一定应该购买，但是事实却并不一定会如愿。未来消费者对产品本身提供的价值关注度会逐渐削弱，对产品附加的更深层次的价值更感兴趣。因此，企业在进行促销活动时，需要做的事隐藏最核心销售目的，展现更多满足消费者需求的价值。

光瓶酒市场近年来逐步发展，未来整体盘量十分可观。对于当前光瓶酒大部分企业来说，如何做好促销活动，这是一个长期功课。(原标题：当下光瓶酒促销存在的三大问题)