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白酒品鉴会效果不理想 主要是这三点没做好

   日期:2021-09-02     浏览:51    评论:0    
核心提示:品鉴会相信大家都不陌生了,现阶段行业内不论大小企业、商家都在不断的召开各种类型的品鉴会,以期望通过品鉴会的形式提高核心消费者对企业品牌的认识、带动产品的认知,促进产品的销售。然而经过我们多次参加酒企主办的品鉴会和经销商主办的品鉴会,发现品鉴会这个营销动作的开展有着各种各样的问题,花费大量的金钱不说,

品鉴会相信大家都不陌生了,现阶段行业内不论大小企业、商家都在不断的召开各种类型的品鉴会,以期望通过品鉴会的形式提高核心消费者对企业品牌的认识、带动产品的认知,促进产品的销售。然而经过我们多次参加酒企主办的品鉴会和经销商主办的品鉴会,发现品鉴会这个营销动作的开展有着各种各样的问题,花费大量的金钱不说,还给身体造成负担,然而一番忙碌下来并没有达到我们想要的结果。那么,品鉴会没有开成功的主要原因是什么?

首先我们需要了解什么是品鉴会? 其概念可以理解为产品鉴赏会,就是一个新产品出来了,为了更好的推向市场,特地邀请一些此类产品的发烧友或是KOL(意见领袖),更或是粉丝前来共同鉴赏、体验,并对产品创新功能卖点或核心卖点给予体验评价,并最终借助参与者对产品的鉴赏广为传播。商家也因此获得更多的信任背书,同时也实现了体验销售。

其次我们为什么要举行品鉴会活动?目的是什么?品鉴会规模不同,目的也有所不同,有些厂家举行大型品鉴会只是一种产品发布会的形式,而有些厂家举行品鉴会就是对产品体验销售的一种。

我们把品鉴会的目的归纳为以下五点:

1、通过品鉴会活动聚集人气,实现产品线下推广的目的;

2、通过现场体验、品鉴,加深顾客对产品的了解和信心;

3、通过产品鉴会活动,拉近与顾客之间的互动,增进顾客互动情感;

4、通过现场品鉴体验环节,达到现场销售的目标;

5、品鉴会就是一种小规模的粉丝经济效益,更是与顾客互动的一种体验活动。

因此,在许多朋友的理解中,品鉴会就是一种体验式销售模式,就是一种小规模的粉丝体验活动,通过现场体验产品的形式让核心粉丝群体加强产品的曝光率,来达到自己的销售目的。对于经销商或者实体店而言,搞品鉴会你的目的通常都只有一个:聚集更多的核心顾客,完成现场体验销售目标。

说完以上的什么是品鉴会和开展品鉴会的目的,我们下面说说如何开好品鉴会。

01、充足的准备是成功的前提

古人云“工欲善其事,必先利其器”。做任何事情都是一样,准备工作十分重要,准备的越充分,成功的可能性也就越大,反之亦然。我们开展品鉴会活动都需要准备什么?既然是品鉴会,围绕的重心是品鉴,那么我们需要邀请哪些人来参加品鉴?品鉴什么产品?怎么进行品鉴?去哪里开展品鉴?什么时候开始?以上五个问题就是我们需要准备的内容,一是准备请哪些人参加;二是准备用什么产品;三是品鉴流程需要准备哪些物料;四是准备场地及接待标准;五是时间的准备和选择。

人员邀约是品鉴会活动核心中的核心。“找对人做对事”,我们需要准确的描绘出目标客户的画像,邀请的人员精准,活动的效果才能有效的传递,否则一切都是白搭。在邀请人员的时候,一般都会邀约两类人,核心意见领袖和核心消费者,也就是我们常说的KOL和KOC。如果是大型的品鉴会或者上市发布会我们可以邀请所有人,我们只需要考虑场地和座位的安排就可以了。而小型的品鉴会,我们不可能邀约所有人到场,这样,邀请哪些人来参加、群体如何组合就需要认真思考了,这个需要根据我们品鉴会的目的去选择合适的人。还有就是小型品鉴会场地的选择也是需要注意的,我们需要考虑被邀约人群的消费习惯和消费喜好。

02、品鉴会执行中独特的记忆点是成功的关键

大部分人认为开品鉴会就是请客户找个地方吃吃喝喝,我不否认品鉴会的内容是吃饭喝酒,但如果仅仅只是简单的吃一顿饭喝一顿酒,那么这场品鉴会开的就没有任何意义,还不如不开品鉴会。换位思考,如果换做你是客户,被商家邀请去酒店吃饭喝酒,去参加之后,发现内容就是吃饭喝酒没有其他的你会怎么想?下次商家再邀请你去,你是去还是不去?

我们需要赋予品鉴会特殊的记忆符号。大型品鉴会更加注重宏大的会议场面、独特的场景布置、丰富的会议内容、独有的演绎节目、高标准的接待档次等方面强化参会者的记忆点。我认为小型品鉴会需要着重加强餐前宣传环节、产品品鉴环节、用餐互动环节这三个核心环节的记忆点。宣传环节可以使用更加立体化的沙盘、模型和VR等工具进行介绍,然后为了强化记忆可以追加一个知识小问答的互动项目;品鉴环节可以加入白酒检验三部曲、品鉴四步法、对比品鉴法等方式加强仪式感,当然这些形式需要易懂易记,以便于消费者后期的传播;用餐环节许多酒商也都有了成熟的经验,我就不在此处过多赘述。

03、后续的分析和跟踪服务是成功的保障

事后不追踪,万事一场空。前面活动一切都做的很好很完美,活动结束后就完事儿了?跟踪服务是最后达成结果的保障性动作,没有后续动作我们此次活动的效果只能达到30%-40%。后续跟进的动作有很多,比如电话回访、登门拜访、礼品赠送,再次邀约等等。每个人都有自己的方法,没有什么方式是最有效的,只有更合适的方式。

我在这里想着重强调一下客户的分析工作。我也参加过酒商开完品鉴会后的总结工作,会议很简单更像是一个碰头会,只是把前期准备工作和会中执行工作做了个总结,对于后续跟进工作都是很简单的“XXX近期去跟一下那个李总”等话语。没有对来参加品鉴会的人员类型、特征进行细致的评估,无法给这个客户准确的定位,影响后期我们对该客户的跟进和公关的判断。同时大部分酒商也缺乏对来参会客户人际关系树的绘制,关系树能够帮助我们更直观的看到他们所能影响的范围和人员,我们可以通过关系树进行下次品鉴会的邀约,从而不断的提高品鉴会的效果。(原标题:白酒品鉴会效果不理想,主要是这三点没做好)

 

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