1月5日，山西汾阳王酒业在太原召开2018战略合作经销商年会。汾阳王面市三年的核心大单品“时间陈酿”在2018年销售额突破亿元大关，销售69万件；定位次高端的清雅香汾阳王获得全面突破。
山西酒业商会会长高希柱、山西汾阳王酒业董事长王再武、酒仙网董事长郝鸿峰、北京正一堂咨询有限公司董事长杨光、陆兴武实战商学院院长陆兴武、山西翔润华樽电子商务有限公司总经理王宇涛以及全国数百名经销商参加了此次会议。
在过去的2018年，清香型白酒在白酒香型竞争中呈现出良好趋势，市场份额不断提升，因此业界有“三分天下、清香有其一”的说法。汾阳王作为清香型白酒的代表企业，在大趋势中趁势发展，取得佳绩，进一步巩固了清香型白酒核心产区的核心企业地位。
一、培育千万级市场 大单品10亿“小目标”
山西汾阳王酒业董事长王再武在会上表示,2018年是汾阳王建厂30周年，30年间汾阳王从一个年产500吨的小酒厂成长为如今年产能过万吨的清香型白酒代表企业。
“三十而立，汾阳王到了而立之年，已经是壮年了。在改革开放40年的大潮中，汾阳王与改革开放同行，成为改革开放大潮中乡镇企业发展异军突起的典型。汾阳王的发展离不开经销商的鼎力支持，今后汾阳王要与经销商一起在营销领域展开深度合作，让经销商赚更多的钱。”王再武说道。
在会议现场，有两位酒业大佬为汾阳王分别提出了10亿的“小目标”。酒仙网董事长郝鸿峰提出，作为合作伙伴，2019年酒仙网将为汾阳王重点推广“水晶汾阳王”、“封坛汾阳王”等产品，实现年销售100万箱，未来销售额突破10亿元的目标。并且计划在2019年推出300元以上的高端汾阳王，并且长期培养。
北京正一堂咨询有限公司董事长杨光对汾阳王“时间陈酿”给予了高度评价，他认为“时间陈酿”的IP属性，除了产区IP、情感IP之外，更有需求IP：黑色风暴IP、清香新世界IP、亮剑精神IP、创新口感IP等特性。作为高线光瓶酒的代表，他为“时间陈酿”定下了10亿的小目标。
值得关注的是，2018年，在汾阳王的经销商体系中实现千万销售额的经销商已有7家，其中吕梁离石市场一家经销商仅靠“时间陈酿”一款单品突破了千万销售。在“时间陈酿”大单品的带动下，汾阳王旗下老味道、黄金、九年以及商务汾阳王等产品都取得了量的突破。
二、2018多点开花，“一坚持、五加强”成效明显
汾阳王酒业销售总经理靳利生在总结2018年的销售工作时指出，2018年汾阳王酒业围绕“一个坚持、五个加强”工作开展。
一个坚持，即为坚持“核心大单品”战略，聚焦市场资源。汾阳王对大单品的定位是需要做到极致的产品。以“时间陈酿”为主的大单品就是要从价格、颜值、品质等方面打造属于汾阳王的极致产品。汾阳王已经围绕大单品创造出一整突破性营销打法，即在一款产品上集中最大的资源，最大的人力、物力，投入到集中的市场，让所有人在长时间里不停的关注到同一个热点。靳利生表示，2018年汾阳王的大单品已经在各个市场形成了一定的消费基础，2019年还会继续注重市场细节的稳步推进。
2018年，汾阳王在品牌宣传、消费终端体验、客户体验、沟通与学习、品牌提升等五个方面得以加强。因此得以在扩大品牌影响力、营造良好市场氛围、创新文化营销、扩大市场布局等方面收获颇丰，无论是公司内部、经销商体系建设还是消费者沟通等方面都形成了积极向上的趋势。
在市场实操方面，汾阳王围绕“空间、位置、品种、形象”四个维度进行开展：
空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力；位置更好——争取货架位置，实现方便购买；品种更多——争取更多的出样品种，给消费者更多的选择机会；形象更强——形成更强的视觉冲击力，有效配合广告宣传。
此外，汾阳王还通过酒厂游的方式深度挖掘工业旅游价值、创新文化营销。汾阳王让客户与二批商进入酒厂深入了解正宗清香白酒传统的酿造技艺以及汾阳王的品牌文化，拉近与客户的沟通距离。在酒厂游期间，汾阳王还创新的加入了小型会议营销模式，在酒厂为前来旅游的客户举行小型订货，让“工业游”活动辅助各市场发挥最大的经济价值。
靳利生表示，现在的汾阳王具备冲击中国白酒次高端市场的品牌积淀和品牌影响力，这也是未来汾阳王可持续发展的必要因素，而清雅汾阳王就是这种品牌自信中落下的第一颗棋子，被汾阳王视为战略产品，是汾阳王未来市场的明星产品。
作为清雅汾阳王的全国运营商，山西翔润华樽电子商务有限公司总经理王宇涛表示，清雅汾阳王是汾阳王酒业品牌延伸、品类创新的高端产品，经过一年的市场运作，山西翔润华樽电子商务公司已经初步完成了组织架构、团队建设、市场布局、产品渠道建设等多项工作，并且开始在太原市场战略布局。清雅汾阳王以山西大运高速为中轴线，太原市场为中心，大同、运城市场为战略点，全面辐射整个山西。
三、2019多点突破，高线光瓶酒战略再升级
会上，王再武提出2019年将成为汾阳王历史转折的一刻，以清雅香汾阳王为代表的产品布局已初具规模，汾阳王未来将会开启高端产品新的局面。
靳利生表示汾阳王2019年的工作将围绕“突破”两个字开展。
一、突破价格天花板，着力打造100元以上高线光瓶。高线光瓶区域化明显。区域名酒的高线光瓶产品，具有品质和品牌的天然优势，由于区域名酒自身的产品属性，是高品质、高性价比、高饮用感的全方位组合，区域名酒品牌深厚的文化沉淀和技艺沉淀，将对于高线光瓶的品质需求，形成强大的品牌背书和绝对优势，未来区域名酒高线光瓶将形成阵营趋势。2019年，汾阳王酒业将率先在山西市场布局高线光瓶系列产品，实现未来的战略制高点；
二、突破产品自信心，深度挖掘产品潜质。经过这几年的消费升级和货币贬值，在消费升级背景下，光瓶白酒的价格带已经全面上移。2019年，汾阳王会不断丰富高线光瓶酒产品线；
三、突破创新思维，打造文化产品，文化产品是未来高线光瓶的支撑。汾阳王近年推出的“印象山西”“吉祥四宝”封坛老酒、时间陈酿、黄金500等产品，突出中国传统文化、山西地域文化产品的出现，使汾阳王能够满足不同的消费需求和情感诉求。2019年，汾阳王会继续加强文化产品设计开发，不断丰富汾阳王产品的文化内涵。
四、突破经营理念，市场需要多元化。2019年，汾阳王在经营理念上要实现四个细分：价格带细分——在不同的价格带寻找最合适的经销商，发挥每个价格带的最大优势，全面市场量价齐升；渠道细分——充分挖掘流通渠道、团购渠道、企业定制资源各层优势，为系列产品实现全面爆发做足准备；产品细分——除核心大单品以外，公司将逐步开放包销性质、开发性质系列产品，特别是地区代表性大商的产品开发，全面提高汾阳王产品在市场上的知名度；促销细分——2019年，公司的政策会全面向核心大单品倾斜，保证公司既定战略目标顺利完成。
清香型白酒上升势头良好，已经在中国白酒品类中占有12%的市场份额。随着青花汾酒连年高突破，预示着高端清香崛起，这将带动整体清香次高端产品扩容，是清香次高端的重大机遇。
现场，杨光表示，在不确定性经济大趋势下，确定性的是大清香王者归来的行业小趋势。清雅香汾阳王作为清香次高端的代表及清香亚品类的领袖，将迎来更大的发展机遇。
来源：酒业家
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